大陸的傳銷有如一部馬力超強但組件、結構卻鬆垮的機器，在連續激烈震盪難以負荷之下，終致走入斷電停擺的命運。這塊原被全球傳銷界視為無價的超大瑰寶，其奪目的光彩，就此彷似夜空中的一道閃光，在世人仰頭觀賞、引人無限遐思之際，咻然消失。
大陸此一傳銷禁令事件，是傳銷人一套極其珍貴的負面教材。因為幾乎所有的傳銷病態，在這裡都有一個戲劇性的演出、放大的呈現，在覽閱之後，皆能令人留下深刻的印象。
一個產業其衍生之弊害竟可致使政府無力以對，有法卻「無法」可管(大陸的法制機制也有其弊，雖有傳銷法令，但見政府人治氣息濃厚、執行不力，終致事件不斷擴大，無法收拾)，最後被迫祭出產也不分良莠的全面性禁令。這樣的現象，相較於其他產業，應屬空前僅有。值得思索的問題是—在相同的法制環境下，為何唯獨傳銷有此不同待遇，其因何在？其實這正也突顯了傳銷與其他傳統業別，其獨特性、差異性的另類特質。換句話說，用傳統行業既有的經營思考模式來運作傳銷，必然水土不合。這樣的論點，可從台灣許多傳統產業乃至本土知名的精英企業雖挾其豐沛的企業資源—人、財、物力跨足傳銷，但卻罕見成功之例可以得見。所以，正因傳銷存在著如此傳統管理上的經驗盲點，再摻入了上述不健全的法制因素，以及大陸自經濟政策改革開放後，普遍形成一股盲目逐利風氣的社會因素等等諸多因素混雜所產生的化學變化。難怪，傳銷可能發生的不良因子，會在當地產生戲劇性、放大的呈現。
傳銷產業的歷史相較於傳統行銷，可說幼嫩許多，不只缺乏學院式的理論可茲依循及人才養育，再加上大多數的經營者毫無實務經驗，縱或有之也不完全正確的具足，所以對這份傳銷特質的掌握嚴重失衡，套用股市常用的一句術語—產業基本面認知不足，致使業者無力建設，甚或使力不當，諸如：過度在獎金制度面鋪陳、企業包裝的過度矯飾、產品的浮誇不實、侵略色彩濃厚的教育策略等等，促使企業逐漸走入經營偏鋒，同時也間接導引傳銷商組織背離了傳銷團隊應有的格局，兩相聚合的結果，使匯集成一股強大的傳銷盲流，加速溺入歧路的泥沼。
那麼，傳銷的基本面指的是什麼？我們應該從哪些面向來檢視呢？其一就是產品的策略面，其二是公司的經營面，其三是傳銷商系統的教育面。現逐一簡要論述如下：
- ‧產品的策略面
一般來說，談到產品都會先顧及產品是否具有市場競爭力，平心而論，商品的引進，其品質、效用、價位及市場區隔等等，必然會經過一番審慎測試及評估，而且這也不是一件難事，傳銷商品的競爭力，其實並非問題所在，而須特別注意的是—公司所主打的產品如果為一高單價、又非重複消費性產品，幾乎都會被業者將它與制度聯手合演成一加入即須購買的獵人頭(老鼠會)式的傳銷。當然，至於其他屬於重複消費性且單價又不高的產品，如果公司也同樣要求在加入時須購入金額不小的產品時，其後遺症將亦如前例一般，層出不窮，應付不暇。
- ‧公司經營面
這一項我們將做何種面向的檢視呢？所謂經營面，指的應該就是經營者的經營心態，及其對正確的傳銷知能掌握的程度，雖然這種說法比較籠統，但這些落差都會一一顯現在制度的設計、行政的服務品質、理念的宣達和傳輸，及教育的方針和內容等面向上。
- ‧傳銷商系統教育面
傳銷商的教育，對產業整體表現所扮演角色的份量上極為吃重。因為傳銷商組織的規模、優劣、強弱都將直接緊扣著公司的營運規模與生存命脈，左右著企業的成敗榮枯，如此關鍵性的影響，甚或有如水的載舟與覆舟一般。而此一深具決定性面向的傳銷生態，卻又是絕大部分傳銷業經營者從未涉獵之「黑暗地帶」，又如何奢求他為傳銷商們規劃教育方針及釐定策略？因此不是只能浮面掠過；要不就是任由傳銷商自行摸索，期間的品質可想而知。
由以上的論述中，不難看出傳銷的三項基本面，業者在前兩項雖亦有其必要性的觀念和技術需要具備與克服，但相對於傳銷商系統的教育面，前兩者仍顯得可著力、能著力之處，但對後者卻令人有一份「愛莫能助」的無奈與無力了。(待續)
更正：上一期「系統與您」的第五段「不當的制度設計等同是在為直銷商鋪架出老鼠會的溫床…」，誤植為「不同的制度設計…」特此說明。
(刊登於1998年8月刊)
沒有留言:
張貼留言