強國的背後~【雙鶴】東方商姬

一個國家之所以富強，一個產業之所以壯大，都有其關鍵性的成功要件，日本直銷產業之所以能獨步全球，當然成功絶非偶然。

為了能一探其何以強大的因素，以及瞭解日本的直銷生態，在今年一月下旬，我親自走了日本一趟。

此行，我拜會了直銷協會、東洋醫學研究所，並觀摩了幾家同業的業務推廣活動。其中，在一場由同業辦的OPP中，讓我直正的體驗到日本守法、重秩序的民族特性，如果以台灣經驗來看，我甚至可以用「不可思議」來形容這種體驗。茲將這場OPP見聞，歸納三點心得如下：

一．這是一場必須餓著肚子趕赴的OPP。因為它是在下午六點半準時開場，一直到八點才結束的會議，在這樣的時段舉辦會議，意謂著所有與會者必須在六點下班後，立即起身用最快的速度趕著去擠地鐵，才得以在這個一向繁忙、擁擠（人口高達兩千多萬）的東京，於三十分鐘內到達會場，所以先吃頓飯再上路，簡直就是「夢想」。

二．不能遲到，不得早退，因為六點半之前，公司員工將在會議室入口處，發給每一位進場新朋友，一份加入申請書，到了六點半會議正式開始之後，這份申請書便不再發放。而這份申請書，就在你聽完一個半小時的課程後，當場填寫、當場交回，才得以完成加入程序（公司不接受其他的加入管道）。換言之，新朋友必須聽完一場完整的OPP始得加入，所以早退者便無法交回申請書；而對於遲到者，也很抱歉，下次請早。

三．排隊交回申請書。課程結束後，新朋友在講師的佈達下，離座趨前並自動在講台的左右兩側列隊，井然有序的向工作人員繳交申請書。這時我很努力地在觀察那些排隊人的表情，但看不到任何人臉上掛著不悅。

這樣的推薦模式，對我而言，著實產生了相當程度的震撼。在台灣，對已加入的直銷商使出如此嚴謹的要求，應該不算是個難題，但對於那些邀約本就不易，且需極力呵護的新朋友，卻反要對他們施以如此「款待」，這是台灣直銷業者，不會也萬萬不敢採用的模式。

當然，這般的加入模式，並非日本直銷業界的通例，反倒是這家公司為因應他自己特有的「推薦生態」，以及符合法律層面而量身訂作的特有設計，當然，也並不是他們具有什麼比別人更為高明、獨到的絶活，而他們仰賴的直正關鍵，便是日本國民那份「守法、重律」的利基上。

日本之所以成為當今無可匹敵的經濟強國，這些非經濟的精神表現，的確值得我們深思。

(刊登於1997年4月刊)