不久前我與朋友餐敘時，聽到一個讓我印象深刻的故事。某家在台灣十分成功的保險公司，旗下有2位相當出色的保險經紀人A君和B君，他們同時間進入公司，一樣在3年內創下無人可及的銷售紀錄，但到第4年時，A君的業績卻開始明顯下滑，到第5年時，他甚至將保單的費率逕自打折，但卻仍然乏人問津。對於他的困境，公司主管曾問他一個問題---你工作的目標是什麼？他想也不想的就回答---要全台灣的人都和我買保單。主管聽完後只是搖搖頭，結果6年不到，他就自該家保險公司消失。
而另一位保險經紀人B君，平時話不多說，但業績卻始終是穩定成長，到第6年時，他不但已站上台灣第一的位置，更是該公司全亞洲排名第一的超級經紀人。對於他的傲人成就，公司主管同樣問他一個問題---你工作的目標是什麼？和上一位經紀人一般，他也是想也不想的就回答---我要全世界的人都擁有一張最適合他們的保單。主管聽完後微笑的點點頭，兩年之後，他成為該公司全世界排名第一的保險經紀人，業績至今仍持續成長中。
同樣的問題，卻引發出兩種截然不同的答案，回答看似簡單，但背後卻隱含著完全相反的心態。A君在為人規劃保單時，心中所想的是自身的利益，客戶的權益並非是他關注的焦點，而他之所以能在前3年創造出亮眼的成績，靠的是三寸不爛之舌、靠的是說服，如此他雖可在短時間內獲致明顯成果，但卻因缺乏關懷與同理心，客戶在感受不到他的服務與關心後，自然會選擇其他更為負責的經紀人，而A君也就在市場的自然機制下遭到淘汰了。
反觀B君，他是以客戶的需求為重點，在規劃保單時，他所想的並非是能從此中獲取多少利潤，相反的，他所在意的是如何讓客戶能從這張保單中獲得最大的保障與利益，如此天差地遠的心態，造成日後懸殊迥異的結果。
曾有人請教B君，他是如何做到如此「高尚的情操」？他只是笑著說「首先，我覺得我是一位很棒的保險經紀人，我懂得許多讓人獲取最佳保障與最大利益的方法，而每一位客戶在我的眼中，也都是值得擁有美好生活的人，因此我願意以最大的努力，讓他們瞭解到一件事---你絕對值得擁有這張保單。因此無論他的態度如何，我都能為客戶站出一個堅定的立場，並以誠心與專業去讓他們瞭解我的用心。我想，我要做的事情是去感召客戶，讓他們瞭解自身的價值，進而接受這張能讓生活更加美好的保單，而不是去說服他們。」
沒錯！我們要做的事情是「感召」、而不是「說服」。說服靠的是勉強、靠的是索取，他不思付出，只想直接擁有成果。而一位有感召力的人，他會肯定自己，並願意以誠心與付出，讓身旁的人瞭解到自身獨特的價值，進而感受到他的關懷，最後接受他的建議、觀念、甚至是商品。因此感召是一個良性的循環：肯定自己→讓他人瞭解自身價值→接受建議→肯定自己→讓他人瞭解自身價值→接受建議......，如此不斷循環，最終形成一個充滿肯定與付出的社會。
親愛的雙鶴夥伴們，您現在做的事情，是「感召」還是「說服」呢？
沒有留言:
張貼留言